4 Schritte, mit denen du ab sofort gelassener dein Gehalt verhandelst

Am 18. März 2017 ist Equal Pay Day. Das ist der Tag, bis zu dem Frauen seit dem 1. Januar symbolisch gesehen umsonst gearbeitet haben. Das statistische Bundesamt hat ermittelt, dass die Lohnlücke im Jahr 2016 bei 21 Prozent lag.

Alle sind dieser Tage ganz aufgeregt: Manuela Schwesig, weil gesellschaftliche Gerechtigkeit ihr als Familienministerin – und wohl auch persönlich – sehr am Herzen liegt. Die Presse, weil Ungerechtigkeit ein gern gegessenes Thema ist, das sich heiß kochen lässt. Und letztlich die Arbeitgeberverbände, weil sie in Sorge sind, dass zukünftig das Deckmäntelchen des Schweigens in Sachen Gehaltsstruktur zum Lüften nach draußen gehängt werden könnte.

Ich stehe diesem Tag mit gemischten Gefühlen gegenüber. Tatsächlich werden viele Faktoren vernachlässigt, wenn vom “Pay Gap” die Rede ist. Zum Beispiel, dass Frauen eher in Teilzeit arbeiten wegen der Kinderbetreuung oder der Pflege von Angehörigen. Und dass gewisse Berufe, die generell schlechter bezahlt werden (was unbedingt thematisiert werden sollte meiner Meinung nach), eher von Frauen ausgeübt werden. Grundschullehrerinnen und Erzieherinnen zum Beispiel.

Was hängen bleibt ist bei vielen: Frauen werden generell benachteiligt und können selber nichts dagegen tun. Ich möchte das so nicht stehen lassen. Sollte bei dir demnächst eine Gehaltsverhandlung anstehen: Bitte warte nicht auf Tag X, sondern nimm’ die Sache selbst in die Hand!

Die Frauen, mit denen ich spreche, interessieren sich vor allem aus einem Grund für das Thema Gehalt: Weil sie es zum Leben brauchen und weil sie vor der sehr konkreten Frage stehen, wie sie im bevorstehenden Vorstellungsgespräch bestmöglich mit dem Thema umgehen- und wie sie es schnellstmöglich hinter sich bringen können.

Eine Studie, die Linda Babcock ihrem Buch “Women don’t ask” (Frauen fragen nicht, Amazon Partnerlink) zugrunde legt stellt fest, dass nur 7 Prozent aller Frauen ihr erstes Gehalt verhandeln, während das für 57 Prozent aller Männer selbstverständlich ist. Höchste Zeit, das (Selbst-)Bewusstsein in Sachen Gehaltsverhandlung zu stärken und ein paar handfeste Strategien weiterzugeben, die dich dazu ermutigen sollen, diesen Zustand maßgeblich mit zu verändern!

1. Hab’ deine Zahlen parat

“Sagen SIE doch mal was” ist die denkbar schlechteste Antwort auf die Frage, was du gerne verdienen möchtest. Das Ziel deiner Vorbereitung ist deswegen, genau herauszufinden, was du auf die Frage nach deinem Wunschgehalt antworten möchtest.

Zunächst kannst du so genau wie möglich herausfinden, was üblicherweise für die Stelle bezahlt wird, um die es geht. Dafür kannst du einerseits Freunde, Verwandte, Bekannte oder ehemalige Kollegen befragen, um dir einen ersten Überblick zu verschaffen.

Darüber hinaus solltest du aber weitere Ressourcen zur Rate ziehen wie zum Beispiel die Plattform Gehaltsvergleich oder den StepStone Gehaltsreport 2017 für Fach- und Führungskräfte. Zu berücksichtigen ist, neben deiner Qualifikation, auch die Branche, die Unternehmensgröße und die Region in der du arbeiten wirst. Wenn du gründlich recherchiert hast, wirst du am Ende ein gutes Gefühl dafür haben, was du im besten Fall in dieser Position verdienen kannst – und was im schlechtesten Fall dabei herauskommen kann.

Jetzt geht es darum, dein konkretes Wunschgehalt daraus abzuleiten. Wähle einen Betrag, der sich im oberen Bereich der üblichen Gehaltsspanne für diese Position bewegt und überlege auch genau, was du eigentlich zum Leben brauchst. Eine gute Möglichkeit, zu unterstreichen, dass du dich intensiv auf die Zahlenfrage vorbereitet hast, ist, einen sehr konkreten Betrag zu nennen. Also beispielsweise 63.500 Euro statt 60.000 Euro.

Ebenso solltest du deine Schmerzgrenze sehr genau kennen und wissen, bis zu welchem Punkt du bereit und in der Lage bist zu verhandeln – und an welcher Stelle definitiv Schluss ist. Mit der Gewissheit, deine Zahlen parat zu haben, wenn es darauf ankommt, wirst du ruhiger werden, was wiederum dem Gespräch förderlich ist. Es lohnt sich also gleich doppelt, die Zeit dafür vorab zu investieren.

2. Finde heraus, was du zur Party mitbringen kannst

Vermutlich sind viele Fragen in Bezug auf dein Aufgabengebiet noch offen, wenn du zum persönlichen Gespräch kommst. Die Stellenausschreibung stimmt soweit mit deinem Profil überein und man ist sich allseits einig, dass es auf den ersten Blick passt. Aber nun geht es um die Details.

Erfahrungsgemäß wird über das Gehalt am Ende des Termins (oder des nächsten Termins) gesprochen, bis dahin hast du also eine Menge Zeit herauszufinden, wo dein Gegenüber die Herausforderung für die zu besetzende Position eigentlich genau sieht. Welche Aufgaben müssen bewältigt werden? Welche deiner Erfahrungen können dir dabei helfen, das zu tun?

Finde im Laufe des Gesprächs heraus, ob du diejenige bist, die, sozusagen, das Buffet zur Party mitbringen kann! Wenn es auf deine gehaltlichen Vorstellungen zugeht, erkläre noch einmal ganz genau, dass das Gespräch deinen positiven Eindruck bestätigt hat und dass du überzeugt bist, die richtige Bewerberin für diese Aufgabe zu sein (vorausgesetzt, das ist auch wirklich der Fall).

Fasse zusammen, dass dein Buffet alles beinhaltet, was für diese Veranstaltung zählt. Auch die veganen Fleischbällchen. Zeige, dass du genau zugehört hast. Präsentiere dann die Rechnung für dein Catering in der Gewissheit, dass deine Lieferung jeden Cent wert ist.

3. Nimm’ ein “Nein” nicht persönlich

Auch wenn du am liebsten sofort ein “Alles klar, so machen wir es!” hören würdest: das Wort GehaltsVERHANDLUNG lässt durchblicken, dass es häufig nicht ganz so schnell geht. Das bedeutet, es ist ein Stück weit normal, dass beide Seiten erstmal ihre eigenen Interessen auf den Tisch legen – auch wenn die Zahlen nicht deckungsgleich sind. Kein Grund also, nervös zu werden!

Genau genommen ist es auch gleich ein Test. Wenn du im Vertrieb unterwegs bist, zeigst du hier schon einmal in eigener Sache Verhandlungsgeschick. Hast du vorher betont, durchsetzungsstark zu sein, solltest du dich jetzt daran erinnern und es auch ein Stück weit zeigen. Unter Umständen geht es an dieser Stelle also um viel mehr als nur um Geld.

Wenn dein Gegenüber dir zu verstehen gibt, dass du dich mit deinem Gehaltswunsch außerhalb des verfügbaren Budgets befindest, signalisiere zunächst dein Verständnis für seine Position. Argumentiere gegebenenfalls, warum du überzeugt bist, mehr Wert mitzubringen und zeige auf, wie das Unternehmen von deiner Einstellung profitieren kann – und zwar so konkret wie möglich.

Die teuren Milchpreise sollten da bleiben, wo sie hingehören: im Supermarkt! Hier geht es nicht darum zu erklären, dass die Lebenshaltungskosten allerorts gestiegen sind, sondern ausschließlich darum, was dem Unternehmen entgeht, wenn es dich nicht einstellt.

4. Finde Alternativen

Stellst du fest, dass sich an der Gehaltsvorstellung deines Gegenübers nichts mehr machen lässt, kannst du andere Werte in das Gespräch einbeziehen. Vielleicht ist dir Urlaub auch sehr wichtig? Wieviele Urlaubstage sind Bestandteil des Vertrags? Gibt es andere Leistungen, die das Unternehmen seinen Mitarbeitern zugute kommen lässt und die auch einen Wert für dich darstellen?

Ein Firmenwagen, ein Mobiltelefon, Altersvorsorge, Fitnessstudiobeiträge, Weiterbildungen, hauseigene Kita-Plätze, Homeoffice-Möglichkeiten, flexible Arbeitszeit, weniger Arbeitsstunden statt mehr Gehalt – all das sollte Bestandteil deiner Überlegungen sein, wenn es um die Entlohnung deiner Arbeit geht.

Eine weitere Möglichkeit wäre, das Gehalt nach der Probezeit erneut zu besprechen oder eine Gehaltssteigerung bereits vertraglich festzuhalten. So oder so, bleibe deinem Gegenüber zugewandt und gib’ dem Gespräch die Chance, eine Lösung zu finden, die für beide Seiten zufriedenstellend ist. Niemandem ist geholfen, wenn du zu große Abstriche machst, nur, damit das Gespräch schnell vorbei ist.

Fazit

Überstürze nichts. Nimm’ dir Zeit für das Gehaltsthema – sowohl vor einem Vorstellungsgespräch als auch bei einem persönlichen Zusammentreffen. Wenn du nicht sicher bist, ob du das Angebot annehmen möchtest oder kannst, erbitte dir Zeit zum Nachdenken und scheue dich auch nicht davor, noch einmal nachzuverhandeln.

Am Ende kannst du vielleicht deinen kleinen Teil dazu beitragen, dass wir den Equal Pay Day eines Tages gar nicht mehr brauchen.

Wie stehst du zum Thema Gehaltsverhandlung? Ich freue mich über deinen Kommentar?

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